當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->電子商務(wù)-->詳細(xì)內(nèi)容 IT渠道e話題 作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]

　　IT分銷領(lǐng)域正在發(fā)生一場革命，其中對渠道影響最大就是電子商務(wù)。如何用網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的營銷模式，如何用電子商務(wù)B2B對企業(yè)內(nèi)部管理進(jìn)行改造，這些問題對分銷渠道來講，都將是新的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)用好了，一個小的經(jīng)銷商也有可能發(fā)展成一個大的經(jīng)銷企業(yè)；如果用不好，一個龐大的分銷體系也可能會亂做一團(tuán)。在這個轉(zhuǎn)折關(guān)口，一些公司也許還能靠搬箱子繼續(xù)活下去，但是他們也不得不考慮，明天要做什么，是不是還要繼續(xù)搬箱子，搬箱子能搬多久？

　　話題一：代理商之心態(tài)

　　除了電子商務(wù)本身技術(shù)層面的問題，在渠道中推行電子商務(wù)更困難一個問題是下游代理商的心態(tài)。因為大多代理商總覺得在網(wǎng)上
銷售、結(jié)算風(fēng)險很大，在線結(jié)算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時，由于大部分分銷商的內(nèi)部ERP系統(tǒng)還處在完善之中，所以整個系統(tǒng)在連接方面，到底可不可靠也值得推敲。對于大部分中小代理商來講，電子商務(wù)雖然是一種潮流，都抱有很大的期望值，但一開始肯定是失望大于希望。因此，一些分銷商在會上談道：渠道做電子商務(wù)，廠商有沒有能力聯(lián)合旗下經(jīng)銷商一塊去做，是個大問題。要做到這一點，上游廠商一定得保證渠道的標(biāo)準(zhǔn)性和穩(wěn)定性，要使讓下游廠商能夠完全追隨你的步調(diào)。 另外，電子商務(wù)實際上是傳統(tǒng)商務(wù)與現(xiàn)在電子手段相結(jié)合的一種產(chǎn)物，它對于IT分銷領(lǐng)域來講，現(xiàn)實意義非常大，比如說過去代理商提交訂單多是通過傳真或E-mail來做，而這種方式不但要花費一個周期，而且在很多時候也會給渠道流通帶來負(fù)面影響，影響到流通速度。但如果能夠把渠道大部分信息流、資金流轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，通過一個專業(yè)服務(wù)器來管理，為渠道建立一個獨立的網(wǎng)絡(luò)通路，并采用相應(yīng)措施、相應(yīng)人員來保證它，那么很多傳統(tǒng)渠道遺留的問題也就迎刃而解。

　　話題二：溝通方式

　　“在分銷領(lǐng)域，無論是全國性質(zhì)的分銷商，還是一級、二級、核心代理商，大家在渠道日常業(yè)務(wù)中，不要說用電子商務(wù)，就連電子郵件也很少用，大家平常就是傳真、電話，他們跟上游或下游廠商談價格、供貨，總覺得靠語言，靠日常交往來談，會更直接一點，或者說更能談出一個比較實際的利益。”這是研討會中一家著名分銷商代表說出的真心話。但同時他也不否認(rèn)，如果在分銷領(lǐng)域利用電子商務(wù)，讓電子渠道變成唯一的商務(wù)工具，其意義可能就會大不相同。首先，電子商務(wù)對分銷渠道是一個強(qiáng)有力支撐，它最大的意義是能夠幫助分銷商節(jié)約成本。這個道理很簡單，現(xiàn)在大家都在談渠道扁平化，廠商也一再追從渠道扁平化，那么對部分代理商來講，無疑生存空間將越來越小，因此在這個時候，一家分銷商日后的生存價值除了過去正常的生意資源外，最重要還是他對其渠道成本點的控制能力，而這一點恰恰是電子商務(wù)的強(qiáng)項。另外，電子商務(wù)其實并非宏觀的東西，它的控制范圍往往是一些微觀之處，因此，如果能用電子商務(wù)解決傳統(tǒng)渠道在實際操作中由于一些人為因素造成的問題，無疑為渠道增加一道防護(hù)墻。

　　話題三：新渠道規(guī)則

　　電子商務(wù)對于渠道來講，商務(wù)的性質(zhì)可能更多一些，但現(xiàn)在渠道內(nèi)部一些制度性的東西往往并不健全，缺乏足夠的自律性。例如一些小的代理商，其信譽(yù)并不完全可靠，所以，即使這些代理商通過電子商務(wù)向上游廠商下訂單，這份訂單也很容易變卦，如果這種情況很多的話，確實會給分銷商帶來很多不必要的損失。因此，現(xiàn)在很多外地代理商都是通過網(wǎng)上下單，然后再通過電話或傳真與上游廠商聯(lián)系，再通過傳真最后確認(rèn)，其原因就在于渠道的信譽(yù)制度并不健全，因此造成電子商務(wù)帶來的便捷經(jīng)常處在一種理想狀態(tài)。

　　話題四：渠道的凝聚力

　　對于一家分銷商，經(jīng)常是上對原廠商，下對多級代理商，對于他們來講，與上下游廠商之間建立良好的合作關(guān)系非常重要。如果那家分銷商能做到使上下游伙伴都滿意，那么利潤和業(yè)績肯定會大幅提升。

　　選擇上游廠商 作為一家分銷商，怎么尋找切入點，整合產(chǎn)品，選擇上游廠商，這是保持渠道凝聚力的一個前提條件。要選擇好自己的上家，有三點必須要做。第一，要從一家廠商的人員、產(chǎn)品、管理架構(gòu)看這家廠商是否具有穩(wěn)定性；第二，要看這家廠商做市場的思路，有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力；第三，是價格。因為對于分銷商來講，真正拿到一個產(chǎn)品，并不是說想賣100塊錢就能賣1000個，賣120塊錢就只能賣100個，如果前頭兩點做得好，120塊錢也同樣能賣到1000個，但先決條件是上游廠商的價格思路必須要明確。

　　選擇核心代理 核心代理是渠道商非常重視的一塊，尤其是硬件分銷，怎樣增強(qiáng)核心代理的穩(wěn)定性，怎么去選擇核心代理，這兩點都至關(guān)重要�，F(xiàn)在的分銷渠道，大家都在提倡扁平化，但到底扁平到一個什么地步，原廠商沒有明確目標(biāo)，分銷商也沒有，但有一點大家都有共識：核心代理是渠道永遠(yuǎn)不可或缺的。在核心代理的審核方面，各家公司各有自己做法。一般來講，增長速度比較穩(wěn)定，資源配置比較好，覆蓋面比較廣的代理商，容易受到渠道的青睞。另外，現(xiàn)在無論是何種等級的代理商，大家都認(rèn)為渠道利潤對他們應(yīng)該是最重要，但如果渠道價格已經(jīng)定得非常合理，而且代理商都能得到，那么他們還需要什么呢？需要上游廠商在一些小事的處理上，通過一些軟性包裝，去提升他們的形象。從現(xiàn)在的情況看，有一定實力的代理商，他們在追求利潤的同時，大多也希望上游廠商能夠在宣傳自己的同時，把他們形象也抬出去。所以面對這些核心代理，提高他們的層次，讓他們站到一個和以前不同高度的地方去看市場，這個時候，這家代理商就已不再僅僅只是指望上游廠商給他多少返點，多少獎金，產(chǎn)品賣多少，他們會與分銷商、原廠商一起坐下來，站到整個渠道的角度，一起去看市場，一起去跟上游廠商分析，產(chǎn)品應(yīng)該怎么做，策略應(yīng)該怎么定。如果能做到這一點，核心代理的角色已不再僅是渠道中的銷售大戶，而應(yīng)該是分銷商的市場助理。